隨著中國工程機械行業由高速增長階段步入高質量發展新常態，市場環境正經歷深刻重塑。在國家“雙碳”戰略目標引領與技術革命的雙重驅動下，綠色化、智能化、數字化浪潮席卷而來，不僅重塑了產品形態，更對后市場服務提出了前所未有的挑戰與機遇。面對這一轉型態勢，企業需要同步推進“固本”與“拓新”的戰略布局，既要扎實守護存量基本盤，更需主動駕馭變革趨勢，開拓增量價值空間，方能在這場存量博弈中鍛造持久的競爭力。

本文根據博世力士樂（北京）液壓有限公司液壓服務及后市場總監趙學峰在“2025工程機械營銷&后市場大會”上的演講編輯整理而成。

一、后市場發展趨勢：存量深耕與價值重構成為新主線

當前工程機械后市場呈現出鮮明的發展趨勢，共同指向一個更加注重效率、技術與可持續性的未來。

市場轉向存量，客戶焦點轉移。 行業歷經多輪周期調整，設備保有量已達巨大規模，市場已確定性進入存量主導時代。客戶關注的焦點從單純的設備購買，轉向設備全生命周期的運營成本優化與價值最大化。如何通過精心地維護、及時地升級與性能優化，延長設備使用壽命、提升設備出勤率與工作效率，成為客戶的核心訴求。

技術躍遷催生高端服務需求。 自動化、互聯化、智能化與新能源技術的融合應用，正在快速改變工程機械的產品架構。這一變革使得設備復雜性顯著增加，系統集成度更高，隨之催生出對高技術含量、高專業度的診斷、維護與升級服務的迫切需求。傳統的機械維修技能已不足以應對復雜的電控系統、軟件故障或新能源動力總成問題。

綠色發展與多元化需求成為新引擎。 “雙碳”政策強力推動行業向節能環保轉型，客戶對設備的能耗表現和環保屬性日益敏感，從而帶動了對節能改造、排放升級、新能源設備配套及綠色再制造等服務需求的快速增長。此外，客戶需求日趨多元化和個性化，基礎維修保養成為“標配”，而預防性維護、定制化解決方案、一站式管家服務等增值服務，正成為贏得客戶青睞的關鍵。

國際化拓展帶來服務新空間。 國內工程機械龍頭企業海外出口占比持續攀升，大量設備走向全球。這為后市場服務企業提供了跟隨主機廠“出海”，在更廣闊的國際市場構建服務網絡、輸出服務標準的戰略性機遇。

二、工程機械市場技術浪潮驅動：服務需求升級

市場變革的背后是技術路線的快速演進。工程機械正從傳統的“發動機動力+機械液壓傳動+電氣控制”模式，向“多源動力（電/氫/混動）+機電液一體化傳動+自動化+互聯數字化+智能化”的深度融合方向快速發展。這一趨勢的核心特征是追求極致的高效、智能、節能與環保。

技術變革直接傳導至后市場服務領域，對服務能力提出了更高、更專業的要求。新型設備所依賴的智能傳感器、復雜控制器、先進軟件算法和高能量密度電池等，推動后市場服務模式從針對硬件的故障事后修復，升級為基于數據流的全生命周期狀態管理與預測性保障。因此，市場對后市場服務提出了全新的要求：它必須是高質量、高技術、專業化、個性化、高響應、節能低碳且高效的綜合性解決方案。優秀的后市場技術服務已不僅是成本中心或輔助環節，而是企業核心競爭力的重要組成部分，它直接關乎客戶體驗、品牌聲譽，并能通過深度服務反饋獲取市場洞察，反哺產品創新，形成可持續的良性循環。

三、戰略思考：固本之守與拓新之攻的雙重命題

面對“新機銷售放緩、傳統業務承壓”的現實挑戰，后市場企業的戰略路徑已然清晰：即“固本拓新”。固本之守： 聚焦于提升客戶體驗與運營效能，旨在鞏固存量市場。拓新之攻： 借助技術賦能，主動捕捉由新技術、新趨勢帶來的新機會、新增量、新模式，開辟全新的價值增長曲線。二者并非割裂，而是相輔相成。

1、固本之守：系統化夯實服務根基，提升效能與客戶滿意度。

守衛存量市場是一場圍繞客戶體驗的體系化能力建設，需從以下幾個關鍵維度著力：

構建數字化閉環的服務流程體系。 破解客戶關于“響應慢、解決慢、鏈條長”的痛點，必須實現服務全流程的數字化管理。從客戶報修、工單派發、現場作業、配件申請到服務評價，形成線上閉環。這不僅提升了內部協同效率，更能實現過程透明化，讓客戶隨時了解進度，有效管理預期。

打造敏捷可靠的備件供應鏈網絡。 配件供應及時性是影響設備停機時間的直接因素。利用數據分析規劃備件庫存，設立備件中心和本地倉儲庫存，建立充足快捷的供應網絡，直接關系客戶停機的長短和客戶滿意度。同時數字化手段還可以提高備件管理的效率和透明度，進一步鞏固存量市場。

優化多層次、廣覆蓋的服務網絡布局。 服務可達性是客戶體驗的基本要素。企業需構建以自營服務中心為核心、授權服務伙伴為延伸、遠程技術支持為補充的立體網絡。目標是在承諾時間內（如2-24小時）覆蓋絕大多數客戶，即便在偏遠地區，也能通過遠程診斷、專家在線指導等方式提供有效支持。廣泛而深入的服務網絡是穩固客戶關系的物理紐帶。

推進從單一維修向全生命周期管理的價值延伸。深耕存量客戶的核心在于成為其設備資產管理的長期伙伴。提供涵蓋延長保修、維修保養合約、設備性能升級、二手機處置、金融服務等在內的一站式解決方案，能夠深度綁定客戶，提升其設備持有的信心與運營效率，同時也為服務商帶來更穩定、多元的收入來源。針對客戶的痛點，還可提供定制化的專項服務包。

實施基于數據的精準運營與營銷。運用互聯網與新媒體工具進行品牌推廣與精準營銷，可有效降低獲客成本，擴大品牌影響力。更重要的是，通過對設備運行數據、故障歷史的深度分析，能夠為客戶提供預測性維護建議、定制化備件計劃等精準服務，變被動響應為主動關懷，極大提升服務價值與客戶滿意度。

2、拓新之攻：擁抱技術浪潮，開辟增長新藍海。

在鞏固基本盤的同時，主動出擊，把握新興領域，將為企業打開全新的增長空間。

深耕新能源與節能設備改造服務賽道。 “雙碳”目標催生了巨大的設備綠色化改造需求。無論是傳統設備的“油改電”升級、節能技術加裝，還是純電、混合動力、氫能等新能源設備的專屬維護，都構成了一個技術門檻高、附加值高的新興服務市場。這包括電驅系統維護、電池熱管理、氫燃料電池安全檢測與維護、以及配套充電/換電設施的運維等，是一片亟待開發的“藍海”。

建立電動工程機械專屬后市場配套。 隨著電動設備規模化應用，其獨特的后市場需求日益凸顯。核心圍繞動力電池的全生命周期管理，包括狀態監控、充電優化、換電服務、殘值評估、回收處理等，將形成一條全新的專業化服務產業鏈。布局該領域，建立技術標準與服務能力，會成為市場競爭的重要優勢。

發展數字化平臺與智能服務新模式。 數字經濟正重塑后市場生態。配件電商平臺實現了24小時在線交易與高效物流；遠程技術支持平臺通過AR、視頻通話等技術，實現了“遠程診斷、就近處置”；在線運維管理平臺集成設備臺賬、維保計劃、故障預警等功能，實現了服務的可視化、可管理和可預測。

人工智能與數字化遠程診斷的深度應用。 結合物聯網與大數據，后市場服務正向預測性維護與智慧服務演進。通過實時采集設備運行數據，利用AI模型進行故障預警與根因分析，從而變“被動維修”為“主動預防”，為客戶制定精準的維護計劃，并提前準備所需資源。這種服務模式不僅能極大提升設備可靠性，也將后市場的價值創造從“修復問題”前置到“避免問題”。

四、在“馭變”中實現可持續發展

綜上所述，當前工程機械后市場正處在“存量”與“增量”并存、“防守”與“進攻”皆需的戰略調整期。單一的策略已難以應對復雜局面。成功的路徑在于“固本拓新”，攻守兼備。另一方面，必須敏銳果斷地“馭變”，主動擁抱新能源、數字化與人工智能的技術趨勢。這是企業打破同質化競爭、構建長期競爭優勢、實現未來價值增長的發動機。

后市場的競爭將是企業綜合體系能力的競爭。只有那些能夠將穩固的服務根基與前瞻的創新布局有機結合的企業，才能在新的行業調整期中鍛造出強大的核心競爭力，于變局中開新局，共同推動中國工程機械后市場邁向更高質量、更可持續的發展新階段。產業鏈上下游企業，包括零部件供應商、服務商、代理商、主機廠等，更需攜手合作，優勢互補，共同構建一個協同、高效、共贏的后市場新生態。