2020年上半年，在國內疫情形勢緩和的背景下，工程機械行業迅速實現反彈，并延續了2019年以來的強勢增長，但部分代理商仍在低毛利甚至虧損狀態下運行，挖掘機行業的價格戰和品牌競爭依然處于焦灼狀態。

匠客工程機械融媒體與代理商工作委員會一道聚焦于工程機械代理商群體的生存狀態，探討在目前火爆中國工程機械市場背后的代理商生存邏輯和可持續發展的商業模式。

對此，匠客工程機械對利星行機械集團首席執行官傅耀生先生進行了專訪，看看他是如何看待上半年工程機械市場的運行狀況，以及對下半年市場的預期和判斷。

利星行機械集團首席執行官傅耀生

匠客工程機械將本次采訪內容整理為三個部分，分別是代理商生存狀態、價格戰的應對策略和行業周期性規律，本文是第三部分。

傅耀生：行業周期性無法避免，這是必然規律

匠客工程機械：代理商未來轉型的一些方向有哪些，在這個基礎之上，廠商關系會不會發生哪些改變？

傅耀生：這個問題還是要分情況討論，以本土和外資品牌作為分界線。

如果本土品牌還是以市占率為市場導向，以具有競爭力的商業手段來搶占市場的話，可能廠家和代理商都很難有提升。我相信很多本土品牌從戰略上它是對的，但在戰術執行、落地到每個省份的時候，區域的管理者還是以市場占有率作為指標，急于去沖量和提升占有率，無暇去思考作為一個代理商其長遠的發展路徑。

反觀外資品牌，比如卡特彼勒等品牌在美國的代理商，其主要的營收在于后市場，以服務和配件作為利潤的支撐。即便是一年不賣一臺設備，依靠存量市場，依然能夠生存下來。

國外代理商在歷史上經歷了行業的不同發展階段，積累了豐富的經驗。在后市場轉型方面，國內代理商通過十余年的考察，從國外代理商身上習得了許多先進的管理理念。如果在國內市場處于合適的行業發展階段時，適時地引入經營性租賃、提升后市場的滲透率，就能夠保證代理商未來的可持續發展。

其實，轉型的機會一直都在，關鍵在于廠商的戰略導向和觀念，能不能擺脫“唯市占率”的思維定式，從而把資源投入和戰略重心向后市場傾斜。

匠客工程機械：在這種市占率為導向的戰略指引下，廠商之間會發生一定程度的摩擦和沖突。那么，中小型代理商的生存狀況是否會變差？

傅耀生：是的，中小型代理商的生存空間是被擠壓的，

現在做代理商不像10多年前，沒有一定的原始積累和資金門檻是無法進入這個行業的。所以我相信，未來一定是適者生存，廠家與代理商之間的關系還是要更加貼近。所以你作為代理商，你要進入這個行業，你要好好的思考如何去經營？廠商關系的問題是長期存在的，如果代理商經營狀況好的話，可以在一定程度上減少摩擦和糾紛。

匠客工程機械：您認為，2020年目前的時間點上處于此輪周期的什么位置，這輪高峰還能持續多久？未來半年，乃至2-3年行業周期大概會呈現什么樣的走勢？

依據您多年的從業經驗和對于中國工程機械行業發展狀況的理解，您認為什么是中國工程機械行業周期的核心驅動因素？

傅耀生：回答這個問題之前，要回溯到去年年底的時候，在中國工程機械工業協會挖掘機械分會年會上，大家都判斷今年是5%~10%的增長。其原因在于中國工程機械行業還處于一個上行周期，伴隨著國家經濟的發展，以及排放標準升級帶來的舊機置換需求。但是，今年年初的新冠疫情打亂了原有的市場節奏，中國政府需要更多的基建投入來對沖經濟下行壓力。

當然，也有行業自身的因素，許多廠家通過不同的渠道和方式，為了提升自身的市場占有率而進行的激進銷售，把整個挖掘機市場的容量放大了。這種市場的增量是理性的還是非理性的？客戶在未來幾年的投資回收周期以內，下游的工程需求能否支撐這個市場的存量？這個問題是有待商榷的，需要時間去檢驗。

所以，需要持續的跟蹤客戶的開工率和回款情況，

我個人的看法是，中國的GDP有下行的壓力，基建必然是重點，但是基建投資的方向將更加有針對性，比如5G的基站建設、清潔能源產業、舊城改造、高鐵建設和軌道交通等等。

但是今年挖掘機市場的井噴催生了這么大的一個存量，是否會影響2021年、2022年增長的可持續性？我覺得這個影響還是會有的。如果這輪增長延續下去，很可能會導致市場風險的集聚，就像2012年至2015年的上一輪行業下行周期，但是每一個市場參與者基于自身利益的考慮，既不希望行業風險再次爆發，但也無法避免行業周期的到來，這也可能是一個必須經歷的階段。

匠客工程機械：具體到咱們利星行的代理區域，也就是華北和華東地區，下半年的市場情況如何？

傅耀生：下半年的行業情況，我還是持樂觀的態度。從大環境來看，下半年為了保障一定的GDP增速，必然還會有相當數量的基建投資落地；同時，今年南方的洪澇災情也會帶動一部分水利工程項目的投入。

行業在加速上漲后的拐點必然還會出現，只不過今年因為疫情影響導致了原有市場節奏的變化，行業周期性依舊還會發生作用。